服务网点与渠道

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第一节    服务分销方法
分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商
一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方法
直接渠道
间接渠道（经由中介结构分销）
一、直接渠道
直销是最适合服务产品的配送形式
采用直销的优势
  ——可以较好地控制服务的供应和表现
  ——能够产生有特色服务产品的差异化
    ——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息
可能面临的问题
——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。
——局限于某个地区性市场。
     
二、间接渠道（1）
代理
     ——一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场
     ——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款 。最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成 。
使用代理的好处
1、比直接销售投资更少，风险更小。
2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。
3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。
4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。
5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。
代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。

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