销售经理手册

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销售经理管理手册
     □ 销售方针的确立与贯彻
    (一)销售方针的内容
        1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
              2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
        3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
    (二)如何订立销售方针
        1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，      订定适合的销售方针。
        2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回  收管理等等)，都必须制定方针。
        3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
    (三)销售方针的贯彻
        1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
        2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
        3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

□ 销售计划的要点
    (一)销售计划的内容
        1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，  和计划的实施步骤而已。
        2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
    (二)拟定销售计划时的应注意事项
        1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
        2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
        3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
        4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
    (三)销售计划的实施与管理
        1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
        2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
        3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。


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