典型的营销渠道策略

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第二章典型的营销渠道策略
第二章  典型的营销渠道策略
1 渠道策略的形成前提
2 典型的渠道结构
3 纵向市场结构的形成原因
4 交易费用理论与渠道结构分析
1  渠道策略的形成前提：
1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成
1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧
1.3基础设施的改善
1  渠道策略的形成前提：
1.1 市场结构的变化，经销商阶层的形成。
      以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.
1 渠道策略的形成前提(2)

1.2 制造业企业规模扩大，市场竞争加剧
1.3 基础设施的改善
  --运输体系的变革
  --银行体系的改善
  --有线电视网的形成
2 典型的渠道结构
2.1  全国渠道结构
2.2  典型总代代理制
2.3  制造企业分支机构

2 典型的渠道结构
   2.1 在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节
---总部（总经销商）
---省级经销商，通称一级经销商
---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商
---县级经销商，通称三级经销商

2 典型的渠道结构(2)
2.2典型的省级总代理或大区域总代理制
结构
2 典型的渠道结构（3）
优势与问题
优势
-可以利用经销商的网络，迅速推广产品
-短期内直接交易费用低
问题
-企业销售过于依赖总代理
-总代理通常更重视短期收益
-总代理忠诚度对销售影响很大
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