化妆品终端市场启操作手册

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经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升

一、经营机构筹备
　　1、资金准备
　　一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
　　① 与公司签订合同后的首批进货款。
　　② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
　　③ 员工拟在下月发放的工资。
　　④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
　　⑤ 预留的应急备用金。
　　一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
　　2、经营及办公场所布置
　　在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
　　① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
　　② 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
　　3、组织机构设置
　　营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
　　●以上人员招聘的途径主要有：
　　① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
　　② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
　　③ 先录用人员的推荐介绍。
　　由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
　　4、合法经营
　　经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。

二、营销团队管理
　　1、员工队伍培训
　　员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
　　●培训可利用的材料主要有：
　　公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
　　营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
　　●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
　　① 熟知产品品种、品名、规格。
　　② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
　　③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
　　④ 顾客常见疑难问题解答。
　　2、激励机制
　　●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。

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